盈亏平衡点的定义、分析和公式

  亏平衡点以及如何计算。企业想盈利就需要承担一定的风险，但短期目标依然是要达到盈亏平衡。通过了解企业的盈亏平衡点（BEP），从而合理的为销售团队提供配额、定价等内容。这不但可以为企业的销售战略提供支点，也可以为企业的长期业务计划提供信息。

  盈亏平衡点是指一个企业的产品营销售卖与它的总体成本相等的时候。换句话说就是总支出和总收入持平平衡的地方。企业会有许多固定的管理费用，如租金、工资、税收和保险，再加上供应品、材料、研究和开发、劳动力成本和营销（以及其他）等流动资本，这就得到了总支出。另一方面，总收入是指一个企业通过销售商品或提供服务所赚取的资金。

  BEP只是销售收入覆盖所有费用的一个点。如果销售量低于这个点，企业就会亏损。如果销售量高于这个点，企业的毛利润就会开始增长。优秀的销售领导会使用盈亏平衡分析公式来确定自己销售团队的最低配额，然后在此基础上设定目标，并帮助提高销售增长率。

  盈亏平衡分析对于细致地跟踪支付成本所需的销售数量或金额至关重要，这个分析能够在一定程度上帮助企业做出以数据为导向、具有前瞻性的商业选择。

  当企业在销售流水中计算出盈亏平衡点时，就不难得知产品和服务的最低价格。这也可以让销售团队为不一样的客户塑造销售价格范围。这包括规划客户关系管理技术，如追加销售的折扣和促销活动和折扣率。这样一来，企业就能大大的提升销售胜率，而不存在亏损的风险。

  聪明的销售目标是根据全企业的收入目标来计算的。将这些目标叠加到一个具体的时间表上，就可以准确地对销售团队提出要求。例如，若需要销售团队在年底前卖出20000个产品，就能确定该销售目标，激励小组成员努力达到这个目标。或者如果销售额中的BEP是50,000美元，就会知道团队至少需要销售这么多产品，才可以做到增长目标。盈亏平衡点只能体现出每个季度的数据，因此，如果销售团队的销售速度很慢，就必须牢记盈亏平衡点。

  企业的盈亏平衡点也可以给企业团队一些方向，而不是仅仅依赖活动指标。企业能够专注于其他更重要的关键绩效指标，以确保企业从始至终保持在正轨上。

  如果企业不控制成本，即便是小额开支也可能会引起重大事故。因此公司能够使用盈亏平衡方式来跟踪季度内的所有支出，也可以留出一些误差空间。当财务报表上突然出现额外开支时，会计部门就不会手忙脚乱了。

  如果企业想利用BEP来设定销售价格点或制定销售计划模板的话，就要明白如何计算盈亏平衡点。在获得销售报告的情况下，BEP计算起来很简单，也很容易实现可视化。但同样重要的是，要准确了解盈亏平衡点公式是如何运作的。以下将介绍两个不同的盈亏平衡分析公式，企业能够正常的使用它们来寻找自己的BEP。

  这里的BEP公式是以销售单位计算盈亏平衡点的，具体分析这些数值各自的含义。

  固定成本。：企业所承担的总成本，包括租金、保险，甚至是办公室茶水间的咖啡价格。任何不包括在企业产品中的资源都是企业的固定成本。

  这个BEP方程式更注重于团队要达到的销售量。通过用固定成本除以每个销售单位的总利润，就不难得知需要销售多少个产品，企业才能保持盈亏平衡，因为该多个方面数据显示了企业在盈亏平衡之前需要销售的最低单位数量。这个方程式的结果是一个具体的数字，负责人在团队会议上提出，并在定制销售团队仪表板时使用。然而，这只有在每个产品以固定价格销售时才有用。综上所述，一些销售团队会以定价灵活性作为销售策略来接近某些潜在客户。如果销售团队的定价灵活，那么还有一个公式可能更有助于确定如何回到净零收入的状态。

  这个公式看起来与之前的BEP分析公式相似，但二者之间有个关键区别，该公式不是用固定成本除以每笔销售获得的利润，而是使用企业从每件产品中获得多少价值的百分比，这是所谓的贡献率。这个等式不是通过销售单位返回具体的BEP值，而是计算企业要销售多少美元才可以做到盈亏平衡。现在我们已学会了如何以两种不同的方式计算盈亏平衡的销售额，接下来看看这些盈亏平衡点公式的实际应用实例。

  加入A企业即将进入第二季度，保险、工资、财产税和租赁等固定成本，每季度的支出共计为12万美元。

  A企业是吸尘器行业的领头羊，他们要原材料来制造吸尘器，还需要工厂、工人和经理来维持生产。A企业每台线美元，每台线美元。销售主管想知道需要销售多少台真空吸尘器才能实现季度盈亏平衡，这样他们就能为第二季度设定销售指标。让我们把这些数值代入单位方程式中。

  120000美元固定成本 / （每个线美元收入 - 每个线美元固定成本 / 每个线个吸尘器

  从等式中我们大家可以看出，A企业需要销售800台真空吸尘器，才能实现第二季度的盈亏平衡。

  但是A企业会根据总收入给予销售一定的佣金，所以还必须了解到本季度需要销售的总金额才能实现盈亏平衡。让我们把相同的数值插入销售美元的方程式中。

  120000美元固定成本 / 【（每个线美元收入 - 每个线 美元可变成本）/ 每个线美元固定成本 / （每个吸尘器150美元收入 / 每个线

  对于任何希望长远发展的企业来说，实现盈亏平衡并不是目标，而是最低限度。销售领导应该把这些数字作为激励的标志，以突破盈亏平衡点，激励销售团队。