青泓科技汪永明：一个小盒子连起环保物联网 解码数字新浙商 No30

  我们花了这么多年，扎扎实实地攻克环保物联网产业链中的问题。未来，青泓还将不断深入，用一个小盒子，连起整个环保物联网生态。

  汪永明是典型的工科男，逻辑清晰，明快利落，对着青泓科技的业务演示系统，兴致勃勃地向我们讲解了半小时。2012年，他以农村里的生活污水站为切入点开发了智能终端，搭建了基于大数据的智能易管家云平台，完成了环保物联网行业的突破性变革。

  汪永明很实在：“先把业务想明白，再把问题解决透彻，认准这个方向持续往前走，这样做30年都有饭吃。活下来，才有基础把服务做得更有价值。”

  如今，青泓科技的业务覆盖了全国70个县、2万多个站点，“如果按平均每个站点30-50万的资产规模，青泓智能易管家云平台接入的环保资产已经达到几十亿、甚至上百亿了。”

  创业并非一路坦途，他也曾经历过“手里拿着一把锤子，看什么东西都像钉子”的阶段。当锤子有了用武之地，且重重锤下去的时候，汪永明感受到了极大的乐趣，他也愈发相信，他所做的事不仅“有趣”，更是“有用”，于社会之用。

  汪永明：围绕着美丽乡村，我们做两项核心业务，一是农村生活垃圾污水治理设施管理，慢慢也在向城市渗透；二是乡村公厕智能化监管解决方案。

  农村生活污水治理是隐蔽工程，传统的农村污水治理设施数量多、规模小、分布相对分散，运行维护缺少支撑工具和管理手段。针对这一系列问题，我们提出“农村生活污水治理设施的解决方案”，提供“云+端+服务”的一整套智能化工具。

  在我们服务的大大小小的乡村，铺设了这样的小盒子——青泓科技自主研发的Smart系列物联网智能网关。这些盒子对前端仪表的数据进行采集、传输和控制，接入到智能易管家云平台，建立统一的农村生活污水治理设施基础信息库，实现远程集中可视化监控、规范运维管理等。我们提供贯穿全程的咨询和技术服务，协助农村生活污水治理设施管理者，提高设施运行质量、提高运营效率、降低运营成本。

  汪永明：近几年，全国兴起“厕所革命”破解乡村治理难题，像浙江有8万多个乡村公厕，如果你去农村旅游，“方便”的时候还要捂着鼻子或跳脚，体验很差。乡村公厕治理的核心很简单，有水、有电、有人管，无尘、无积、无垢、无味，这是最基本的要求。

  我们在乡村公厕装上青泓乡村公厕智能监测终端，这个盒子集成了TVOC(异味)监测、温湿度监测、环境光监测、远距离无线RFID射频识别、断电报警等功能，接入青泓公厕管理云系统中，可以实现远程集中可视化监测、预警及控制。

  汪永明：首先，我们在硬件上持续进化，把盒子的操作做到极其简单便捷，让村里的大伯、大妈都会更换，真正叫做“工业级的智能傻瓜机”。硬件要尽可能皮实，有次一场暴雨把我们站点的设备全淹了，盒子拿出来晒干了又能继续用。智能硬件创业和互联网软件创业完全不一样，软件一次远程升级就可以解决问题，硬件出问题了得一个点一个点地跑，故障解决成本高得难以想象。

  目前我们有2万个智能互联的站点，通过这套系统，帮助环保水处理企业，找到水处理设施故障率的TOP3，分析背后原因的TOP3；连续三年，从技术和管理上优化它，每年将其降低50%，最终故障率只有原先的12.5%了。

  通过远程控制，还能知道现场发生了什么，让管理者能够安排合适的服务人员，在合适的时间和地点，拥有合适的信息、备件和工具，一次就能高效、妥善地解决问题，且以后每次都适用。提高设施运行质量和运营效率的同时，降低了运营成本。

  第二，我们未来计划打通O2O环节。水处理站点好比是我们的乘客，服务人员是司机。现在系统大多是人工维护，我们会通过数据识别哪些服务人员做得好，如果把支付环节打通，这件事就会变得很有意思。关键在于，如何通过工具提高自身能力，同时让系统中更多人掌握这种能力，最终形成一个好的商业模式。

  章丰：互联网圈有两种模式，一种是拿着锤子找钉子，一种是有了钉子找锤子。青泓科技属于前者还是后者？

  汪永明：起初我们手里拿着锤子，看什么都像钉子，做了很多业务，慢慢找到了聚焦点，越聚焦活得越舒适。但随着华为、阿里等巨头进入，降低了行业的技术门槛，我们也在思考对策。一是想清楚业务方向。方向对了，事情做扎实了，结果自然不会差。青泓的竞争力一定是做自主研发，“拿来”的东西未必能消化。

  二是认准方向持续往前走，把问题解决得更到位。我们最大的优势是聚焦，多年来专注一个领域、攻克一个问题，只有专注，才能在垂直领域立足。

  三是把客户服务做得更有价值，比如咨询、管理和服务，这些对巨头来说是脏活累活，就是我们的机会。

  汪永明：我们更像“医院+药厂”，咨询在前，卖药在后，同时提供长期的理疗、跟踪随访服务，这是完整的一站式服务体系。青泓目前的核心收入来自于“卖药”环节，但未来一定会侧重服务。技术只是工具，是锄头和铁锹，我们真正靠的不是技术，而是懂业务、理解工艺。

  汪永明：环保的信息化相对落后。举个英荷壳牌石油的例子，壳牌在全球有几千座石油钻井平台，有自己的传感器、监控平台和管理团队。但当他发现始终比不过GE后，便把这块资产全部卖给GE，每年花几亿美金向GE买服务。除了找油和采油外，壳牌把剩下的业务交给更专业的供应商。

  环保领域，想把产品做出来不难，但把产品做好，牵涉到维护与服务、人才与团队等等专业化问题，要真正扎根去做。国内很多企业，什么事都自己干，其实是在削弱自己的核心竞争力。企业要想长远发展，一定要做自己最擅长的事，真正按照市场经济规律办事，才能让整个经济有活力。

  章丰：从农村污水到乡村公厕，从环保革命到厕所革命，青泓科技的业务场景很连贯。

  汪永明：我们的第一代智能传感器主要围绕业务的连接，第二代不断往前端推进。我们还和装备厂、风机厂合作，将场景延伸到广州地铁站，监控地铁进站时对风机产生的冲击力，以此来降低故障率。在这个过程中，我意识到我们的能力可以适当地外延，又跟我本身的专业有关系。

  我学的是化工设备与机械专业，我的同学吴大转教授（浙江大学能源学院教授）是全球最顶尖的风机、水泵等流体机械专家，我们合作，他有知识，我做工具。工具如果不跟知识结合，最后会变得平庸。

  举一个很有意思的例子。5、6年前，我们曾经想尝试做农村危房监测，它一般有三个指标，房子的倾斜角落、沉降和裂缝。比萨斜塔为什么倾斜那么多度没倒下？楼房倾斜多少度会倒掉？墙上的100条裂缝哪一条最关键？这些我们都不清楚。当你不知道为何去监测、如何去监测的时候，就进入这个行业，纯粹只是凑热闹，不是生产力。生产力是什么？是钉子和锤子的关系。我们一定要知道解决什么问题、如何解决，这就是知识，知识要结合工具。我们在做研发的同时，要考虑移动互联网、工业互联网当前成熟的技术，将两者结合起来。

  汪永明：首先要有业务、懂业务，再和工具结合，否则互联网工具就是一个摆设。别人说“互联网+业务”，我觉得应该是“业务+互联网” 。

  章丰：青泓科技所处的细分领域，传感器端的解决方案处于一个怎样的发展状态？

  汪永明：物联网和工业互联网首先要解决的问题是如何获得高质量的数据并有效运用。如果输入的数据是垃圾，输出的结果肯定也不准确。万丈高楼建在沙滩上，倒下只是时间问题。

  所以首先要解决数据获取的源头——传感器的问题，没有好的传感器提供高质量的数据，客户获得的所有参考和决策都会是干扰。看似只是一个小盒子，研发却很耗功夫，我们基本上在一个传感器上要花费两年时间，不断整合资源，找到最专业的供应商。比如一个流量传感器，我们和深耕行业20年的电磁流量计专业供应商，磨合了将近一年多。传感器一般由材料+模拟电路+数字电路组成，国内的模拟电路和材料发展，面临的挑战更大。

  汪永明：农村的污水处理站，很多人只看出水是否达标，但出水只是结果。首先看源头——进水，如何保证进水符合设计范围？比如，管子从每家接过来的水可能90%都漏掉了，设施就会没有水可处理。其次看过程，水处理设施是否正常运行？前两步做好了，出水达标是自然的结果。数据一定要基于对业务逻辑的理解，自身的质量要高，否则就是误导决策。

  农村一个生活污水处理站点的建设成本也就十几万，多则数十万；但如果按城市污水处理厂的标准，每一个站点都有一套完整的水质监测装置，其单套成本大几十万。假设一个县有1000个站点，每个站点50万，那就是5亿，这是一笔巨大的社会投入。如何降低传感器的成本，同时保障高质量的监测、及时的预警？这是我们正在做的事情，力争把每个站点的水质监测成本降低到一两千元，甚至几百元。

  汪永明：B端我们连接环保公司，G端连接监管部门。面向分散的、小型的环境治理企业，青泓科技帮他们实现监管控一体化；面向大型的智慧水务云平台，青泓科技帮助他们更好地使用数据。我们还用互联网思维帮助监管部门引入社会公众的监督，装置运行时，公众可以通过扫描站点的二维码，看到所有监测数据，查看近期维护记录。

  汪永明：以前，各地环保监管部门很头痛总有一批人打12345投诉挑刺，但换个角度考虑，这些人其实是来帮你发现问题的，不如引导他们主动检查、报故障，做得好还可以用小程序做积分激励和回馈，这就相当于实名监督，和谐的生态就产生了。

  汪永明：浙江省农村污水集中处理站数万个，目前我们覆盖了约70个县、2万多个站点，其中省内有30个县。按每个站点平均资产规模30-50万计算，我们管理的资产已达到几十亿、甚至上百亿。乡村公厕这块业务刚起步，覆盖了几百个点。通过云端数据，我们还能看到人类的迁徙进程，看到周末人们到底干嘛去了——你甭管到哪，都会有上厕所的刚需，这件事情很有趣。

  未来，青泓科技将沿着产业链中的每一个环节，扎扎实实地做，希望在2022年底覆盖10万个污水站点，乡村公厕的规模达到污水站点的2倍。这个目标达到了，我们就有饭吃。

  浙大毕业的汪永明，将公司选址在紧挨着母校的创业园，不但可以“经常逛去食堂吃饭”，也方便和母校保持紧密联系。凭借在行业内的扎实积累，借力周围的 “外脑”和高校的专业优势，青泓科技在环保领域乃至生态行业继续扩展版图。

  汪永明：跟高校合作带来很多利好，一是借高校的专业优势，解决行业问题。我们大家可以为高校提供高质量的数据，助推高校给出更优质的解决方案，各展所长；二是借高校专家和老师的慧眼，看清行业趋势和未来。比如浙大化机所对泵和风机的发展的新趋势研究很深入，通过检验测试的数据，提高风机能效比，降低设备能耗和人力成本，帮助环保企业提升综合竞争力。

  章丰：目前，企业云服务存在“T型”格局，横向有像阿里、腾讯、华为这样的生态型平台，打造超越行业的生态规模，纵向有像青泓科技这样的垂直领域专家。“横”和“竖”未来是一种怎样的关系？

  汪永明：两者互相依存。平台主要以工具为核心连接整个生态，规模大、效率高，为垂直领域赋能；垂直领域的企业主要提供基于工具的知识和服务，像我们更多的研发人员是在做工艺和业务。阿里不可能到每一个站点上为用户更好的提供服务，也需要找第三方合作，当然也可能是这个生意阿里看不上（笑）。

  汪永明：首先，平台肯定降低了垂直领域的企业的准入门槛；同时，它建立了“1+N”的开放生态体系，企业加入后有很多机会，长远看更乐观。企业要想在垂直领域形成扎实的积累，可以评估和选择平台的车轮子，但最重要的还是形成自己的优势，不能完全依赖平台。

  汪永明：传统行业数字化转型最重要的两个问题，一是建立标准化的制度，二是重视知识产权。

  在传统行业里，不同企业之间的竞争，最终都是效率的竞争。相同条件下，如何把质量做得更好，把成本控制得更低，比别人反应快一点？这涉及到企业标准化和规范化的管理。其次，企业自身一定要基于扎实的数据持续优化。这两方面，传统制造业显然做得还不够。在环保行业，很多企业不知道设备的故障代码是什么，也不知道产生故障代码后该怎么样处理，更不会去分析故障代码到底跟企业哪一个环节相关。

  第二，每个领域都有它自身的知识产权，假如没有严格的知识产权保护，传统行业就只会“抄袭”而不愿意做研发，这是一种低水平竞争。我们从始至终在呼吁建立最严格的知识产权保护制度，这将有利于整个行业和产业创新。

  汪永明：传统行业拥抱工业互联网的意愿比较强烈，但在落地应用上，对企业来说是一件需要花巨大代价来做的事，这也导致了一些企业只做表面文章，凑概念的热闹。所以像青泓科技这样的角色，要做的就是把传统行业拥抱工业互联网的门槛降到最低，低到“海平面”。切入细分场景，围绕垂直领域，解决实际问题，让工具真正发挥功能，一定是工业互联网的发展趋势。

  我所做的决定都是顺其自然的。最重要的就是娶了我老婆，这是男人一生最重要的决策。

  看书，写读书笔记并完善；和行业的大牛交流，学习他们的思想；三是参加行业沙龙和论坛。最后，总结并建立自己对业务理解的模型和框架。